Warum 80 % der Unternehmens-Websites keine Anfragen generieren – und wie man das ändert

Viele Unternehmens-Websites sind modern gestaltet, technisch sauber umgesetzt und optisch absolut auf der Höhe der Zeit – und trotzdem passiert… nichts. Keine qualifizierten Anfragen. Keine ernsthaften Projektgespräche. Kein messbarer Beitrag zum Wachstum. Das ist kein Zufall. Es ist das Resultat eines Denkfehlers, der sich seit Jahren durchzieht: Websites werden eher als Designprojekt verstanden, nicht als strategisches Instrument. Dabei ist die Rolle einer Website klar. Sie ist nicht einfach eine digitale Visitenkarte. Sie ist kein Imageprospekt in Online-Form. Und sie ist schon gar kein Ort, an dem man „auch noch schnell“ alle Informationen unterbringt, die es über das Unternehmen gibt. Eine gute Website ist ein Vertriebswerkzeug. Sie soll Interesse in Vertrauen verwandeln – und Vertrauen in Handlung. Studien zum Nutzerverhalten zeigen, dass Besucher innerhalb weniger Sekunden entscheiden, ob sie bleiben oder gehen. Diese Entscheidung basiert nicht auf Detailtiefe, sondern auf Klarheit. Wer nicht sofort versteht, worum es geht, für wen das Angebot gedacht ist und warum es relevant ist, klickt weiter. In einem Markt, in dem Alternativen nur einen Tab entfernt sind, ist Unklarheit der größte Conversion-Killer.

Die meisten Websites scheitern nicht an der Technik oder der Gestaltung. Sie scheitern an fehlender Positionierung. Und genau hier beginnt die eigentliche Arbeit – lange bevor Layouts entstehen oder Farben definiert werden.

Eine der häufigsten Schwächen ist eine zu breite oder unscharfe Ansprache. Aussagen wie „Wir bieten individuelle Lösungen für Unternehmen jeder Größe“ wirken auf den ersten Blick professionell, sagen aber inhaltlich nichts aus. Wenn sich theoretisch jeder angesprochen fühlen soll, fühlt sich am Ende niemand wirklich gemeint. Positionierung bedeutet immer auch Abgrenzung. Wer klar definiert, für welche Zielgruppe er arbeitet, welche Probleme er löst und welche Ergebnisse er erzielt, wirkt kompetenter – nicht kleiner. Im Gegenteil: Spezialisierung erhöht wahrgenommene Expertise. Ein Besucher möchte sich wiedererkennen. Er sucht keine allgemeine Beschreibung, sondern ein Gefühl von „Die verstehen genau mein Thema“.

Viele Websites sprechen über Qualität, Leidenschaft, Innovation oder Erfahrung. Das sind alles positive Begriffe – aber sie sind austauschbar. Jedes Unternehmen behauptet von sich, qualitativ hochwertig zu arbeiten. Entscheidend ist daher nicht, was man sagt, sondern wie konkret man wird. Statt „Wir entwickeln individuelle Strategien“ ist es stärker zu formulieren: „Wir helfen Dienstleistern dabei, innerhalb von 6 Monaten ihre Anfragen über die Website messbar zu steigern.“ Konkrete Ergebnisse, klare Versprechen und greifbare Nutzenargumente erzeugen Vertrauen. Je spezifischer eine Aussage, desto glaubwürdiger wirkt sie.

Design ist wichtig. Es transportiert Professionalität, Wertigkeit und Markenidentität. Aber Design ist kein Selbstzweck. Eine ästhetisch ansprechende Website ohne klare Struktur ist wie ein schön eingerichteter Laden ohne Verkäufer: Man schaut sich um – und geht wieder.

Nutzer bewegen sich nicht zufällig über eine Website. Sie brauchen Führung. Das bedeutet: klare Hierarchien, logische Abfolgen, gezielte Informationsvermittlung. Eine Startseite sollte nicht alle Inhalte gleichwertig nebeneinanderstellen, sondern eine Geschichte erzählen. Vom Problem zur Lösung. Von Unsicherheit zu Vertrauen. Von Interesse zu Handlung. Ohne diese Dramaturgie entsteht kognitive Überforderung. Zu viele gleichwertige Informationen führen dazu, dass Besucher nicht wissen, wo sie beginnen oder wie sie weitergehen sollen. Das Ergebnis ist kein „Ich lese später weiter“, sondern ein Absprung.

Ein weiterer häufiger Fehler ist eine unklare oder zu passive Call‒to‒Action. Ein schlichter „Kontakt“-Button reicht selten aus, um jemanden zur Handlung zu bewegen. Menschen reagieren besser auf konkrete, nutzenorientierte Aufforderungen wie „Unverbindliches Erstgespräch vereinbaren“ oder „Projekt anfragen“. Dabei spielt auch Wiederholung eine Rolle. Eine Conversion-starke Website platziert Handlungsaufforderungen nicht nur einmal am Ende, sondern strategisch über die gesamte Seite hinweg. Je nach Informationsstand des Besuchers muss es jederzeit möglich sein, den nächsten Schritt zu gehen.

Selbst wenn Positionierung und Struktur stimmen, bleibt eine zentrale Frage: Warum sollte jemand gerade diesem Unternehmen vertrauen? Vertrauen entsteht nicht durch Behauptungen, sondern durch Beweise.

Kundenstimmen, Fallstudien, konkrete Projektergebnisse oder bekannte Referenzen sind starke Vertrauenssignale. Sie reduzieren wahrgenommenes Risiko. Wenn andere Unternehmen bereits positive Erfahrungen gemacht haben, sinkt die Hemmschwelle für neue Anfragen deutlich. Dabei ist Authentizität entscheidend. Echte Aussagen mit Namen, Fotos oder konkreten Ergebnissen wirken deutlich stärker als anonyme Zitate. Noch überzeugender sind Case Studies, die Ausgangssituation, Vorgehen und Resultat transparent darstellen.

Ein weiterer wichtiger Vertrauensfaktor ist Klarheit im Ablauf. Viele potenzielle Kunden zögern nicht wegen des Angebots selbst, sondern wegen der Unsicherheit über den Prozess. Wie läuft eine Zusammenarbeit ab? Welche Schritte gibt es? Wie lange dauert es? Welche Investition ist zu erwarten? Wer diese Fragen proaktiv beantwortet, nimmt Druck aus der Entscheidung. Transparenz signalisiert Professionalität und reduziert Barrieren. Eine Website sollte daher nicht nur Leistungen präsentieren, sondern auch zeigen, wie eine Zusammenarbeit konkret aussieht.

Eine erfolgreiche Website folgt keiner willkürlichen Aneinanderreihung von Inhalten. Sie basiert auf einer strategischen Struktur, die psychologische Prinzipien berücksichtigt. Aufmerksamkeit, Interesse, Vertrauen und Handlung sind keine Zufallsprodukte, sondern das Ergebnis gezielter Planung.

Im oberen Bereich der Website muss sofort klar werden, welches Problem gelöst wird und für wen. Danach sollte gezeigt werden, dass man die Herausforderungen der Zielgruppe versteht. Erst im nächsten Schritt wird die eigene Lösung detaillierter vorgestellt. Darauf folgen Beweise, Prozesse, häufige Fragen und schließlich eine klare Handlungsaufforderung. Diese Reihenfolge entspricht der natürlichen Entscheidungslogik von Menschen. Zuerst will man sich verstanden fühlen. Dann möchte man wissen, ob es eine passende Lösung gibt. Danach prüft man, ob diese Lösung vertrauenswürdig ist. Und erst dann ist man bereit, aktiv zu werden.

Wichtig ist außerdem, dass sich Botschaften nicht widersprechen. Positionierung, Design, Tonalität und Angebot müssen ein stimmiges Gesamtbild ergeben. Wenn eine Website Premium-Preise rechtfertigen soll, darf sie nicht wie ein günstiges Baukastensystem wirken. Wenn ein Unternehmen Effizienz verspricht, sollte auch die Website strukturiert und klar sein. Konsistenz erzeugt Glaubwürdigkeit. Und Glaubwürdigkeit ist die Grundlage für Conversion.

Viele Unternehmen investieren einmalig in eine Website und betrachten das Projekt danach als abgeschlossen. Doch eine Website ist kein statisches Element. Sie ist Teil eines größeren Systems aus Marketing, Vertrieb und Markenaufbau. Suchmaschinenoptimierung, Content-Marketing, Performance‒Kampagnen oder Social Media führen Besucher auf die Website. Doch ob aus Besuchern Kunden werden, entscheidet sich auf der Seite selbst. Ohne klare Strategie verpuffen selbst hohe Reichweiten. Deshalb sollte jede Website mit einer zentralen Frage beginnen: Was soll sie konkret leisten? Geht es um Lead-Generierung? Um Bewerbungen? Um Markenaufbau? Um Terminbuchungen? Je klarer das Ziel definiert ist, desto gezielter kann Struktur, Design und Inhalt darauf ausgerichtet werden.

Genau an diesem Punkt setzen wir als Agentur an. Für uns beginnt ein Website-Projekt nicht mit Farben oder Layouts, sondern mit Fragen. Wer ist die Zielgruppe? Welche Positionierung ist wirklich tragfähig? Welche Ziele sollen erreicht werden? Und welche Inhalte sind dafür notwendig? Wir analysieren bestehende Strukturen, identifizieren Conversion-Hürden und entwickeln ein klares strategisches Fundament. Erst darauf aufbauend entstehen Design, Inhalte und technische Umsetzung. Das Ergebnis sind keine dekorativen Online-Auftritte, sondern Websites, die messbar arbeiten. Wenn eine Website bereits existiert, prüfen wir, an welchen Stellen Optimierungspotenzial liegt – sei es in der Positionierung, in der Nutzerführung oder im Vertrauensaufbau. Oft sind es nicht radikale Neuanfänge, sondern gezielte strategische Anpassungen, die einen spürbaren Unterschied machen. Eine Website sollte nicht nur gut aussehen. Sie sollte Anfragen generieren, Wachstum unterstützen und die Marke stärken. Genau das ist unser Anspruch bei jedem Projekt. Wer also das Gefühl hat, dass die eigene Website mehr könnte – mehr Klarheit, mehr Wirkung, mehr Ergebnisse – sollte nicht beim Design beginnen, sondern bei der Strategie. Und genau dabei begleiten wir gerne.